Coach Datenbank

Trainer-Datenbank

Coach Datenbank als Marketing-Instrument Wodurch überzeugen Firmeneinkäufer bei der Suche nach Reisebussen? Selbst wenn es sich bei Coachings um Empfehlungsgeschäfte handelt, die in einer Coach-Datenbank erfasst werden, ist es ein wesentliches Marketinginstrument für den Coache. In der Regel legen die Datenbankanbieter ein Formular für den Beitrag fest, aber die Trainer selbst sind für das Design verantwortlich. Woran erkennen Käufer solche Trainerprofile?

Welche Bedeutung haben die einzelnen Termine oder das Bild? Können Trainer daraus eine Empfehlung für ihre eigene Präsentation herleiten? Der Begriff Coaching ist sehr unterschiedlich. Die Vereinslandschaft scheint jedoch noch recht uneinheitlich zu sein. Es ist daher für Firmen nicht immer einfach, Trainer zu suchen und auszusuchen.

Bei der Trainerauswahl können daher Datenbestände, die das Leistungsangebot nach bestimmten Gesichtspunkten gliedern, hilfreich sein, da eine bloße Suchmaschinenabfrage nur eine unüberschaubare große Datenmenge erzeugt. Aber nicht alle Datenbestände sind gleich. Nicht nur Vereine unterhalten Datenbestände, sondern auch Verleger und andere Mitbewerber. Aber auch die Anforderungen an die Mitglieder - und Profilpräsentation sind verschieden - und müssen nicht unbedingt den Wünschen der Käufer entsprechen.

In den vergangenen Jahren wurde eine Reihe von empirischen Studien zur Fragestellung der Auswahlkriterien von HR und Management durchgeführt. Wie die Marktanalysen in Marburg immer wieder zeigen, ist Coaching ein Empfehlungsgeschäft: 74,6 Prozentpunkte der Firmenvertreter sehen darin eine große Bedeutung (DBVC, 2013). Doch auch andere Gesichtspunkte (Erfahrungen, Fähigkeiten etc.) werden durch Mehrfachnennungen dargestellt, so dass letztendlich nicht klar ist, welche Bedeutung die einzelnen Gesichtspunkte haben und ob bei der Auswahl des Coachs unbedingt zu berücksichtigen deuten ist.

Weil das weitere Verfahren - Gesprächseinladung und Zulassung zum Trainerpool - bisher offensichtlich von viel "Bauchgefühl" (Gross, 2009) und nicht von einem systematischen Ansatz geprägt war (z.B.: Coach Audits; Kaul, 2008). Das Coaching ist eine personengebundene, wissensbasierte Leistung. Das Coaching verbindet mit anderen Diensten die Gesichtspunkte der Unwesentlichkeit und der Gleichzeitigkeit von Herstellung und Verbrauch.

Psychologisch gesehen ist es möglich, diese Kluft der Unsicherheit zu überwinden und dadurch Selbstvertrauen zu gewinnen, denn Coaches schicken Anhaltspunkte, die vertrauensbildend oder wenigstens initiierend wirken können, und Coacheinkäufer erhalten sie.

Von der ersten Vorstellung bis zum Imageaufbau läuft ein Konzentrationsprozess, der die Entscheidungsfindung vorbereitete ("Bruhn, 2014"). Auf Basis dieser Simplifizierungsmechanismen werden so rasch Rückschlüsse auf die internen Werte und Persönlichkeitsmerkmale einer Persönlichkeit aus externen Eigenschaften getroffen und damit einer sachlichen Bewertung entgegengewirkt (Desrumaux et al., 2009). Inwiefern solche stillschweigenden Maßstäbe das Entscheidungs- und Einkaufsverhalten von Unternehmenskäufern bei der Auswahl von Coaches beeinflussen, war bisher nur erahnbar.

Um die einzelnen Ideen und den Selektionsprozess der Käufer so unparteiisch und umfassend wie möglich nachvollziehen zu können, entschied man sich für ein schrittweises Erkundungsverfahren, da bisher keine Erfahrungswerte verfügbar waren. Das Verfahren der problemorientierten Befragung ist dafür ideal geeignet, da es dem Interviewten als Experte eine weitgehende freie Assoziation und Beantwortung ohne Einschränkung durch gegebene Antwortmöglichkeiten gibt.

Die Gutachterinnen und Gutachter bekamen im Vorgriff auf das eigentliche Interview vier verschiedene, anonyme und vorselektierte Trainerprofile per E-Mail zugesandt. Anhand der unterschiedlichen Menge an Informationen wurden sie aufgefordert, einen Coach auszuwählen, den sie für ein theoretisches oder reales, persönliches oder betriebliches Interesse kaufen würden. Zur Sicherstellung einer rationalen Entscheidungsfindung, die ausschließlich auf Tatsachen und Tatsachen beruht, wurden die Profilfotos sowie die Namens- und Adressangaben, die einen Rückschluss auf das Gender oder die Ethnie des Trainers erlauben können, für alle Profile im Voraus verdunkelt.

Für das Gespräch wurden den interviewten Einkäufern die zu den einzelnen Profilbildern gehörenden Busse vorgestellt. Mit den dazugehörigen Befragungsfragen sollte ermittelt werden, welchen Coach die Interviewpartner ausschließlich visuell auswählen und welche Merkmale sie dem gewählten Coach anhand des Bildes zuordnen würden. Die Testpersonen erhalten dann die Trainer ungeordnet.

Sie informieren auch über den wissenschaftlichen Werdegang, die Ethnie und das Alter der Ausbilder. Die Testpersonen wurden wie in den vorangegangenen Etappen aufgefordert, einen Coach anhand der Bezeichnungen und der daraus abzuleitenden Merkmale auszuwählen. Jetzt sollten die Gutachter endlich festlegen, ob sie ihre ursprüngliche Trainerentscheidung aufrechterhalten oder ihre Stellungnahme überarbeiten sollen.

Um die Heterogenität der Coachingbranche bestmöglich zu repräsentieren, wurden die eingesetzten Porträts auswählt. Die Auswahlkriterien waren daher vor allem die Erfahrungen als Coach, die Alters- und Geschlechtszugehörigkeit sowie die Abstammung. So entstand ein Team von zwei Trainerinnen und zwei Trainern im Altersrahmen von 36 bis 72 Jahren.

Im Vergleich zu den Jahren, die sie als Trainer gearbeitet haben, schwankt die Berufserfahrung der Kandidatinnen und Kandidaten zwischen zwei und 34 Jahren. Von den ausgesuchten Trainern kommen drei aus Deutschland. Die vierte Kutsche ist türkischen Ursprungs und deckt das Merkmal der ethnischen Vielfalt ab. Zielpublikum der Studie waren Verantwortliche, die unter dem Begriff Unternehmenseinkäufer zusammengefasst werden können.

Diese zeichnen sich durch ihre Erfahrung im Bereich des Coachings im unternehmerischen Kontext aus. Das Gutachten wurde aufgenommen und anschliessend umgeschrieben. Durch eine zusammenfassende inhaltliche Analyse wurde das Material gezielt vorbereitet und bewertet. Zu den 13 über snowball ermittelten Fachleuten (sieben Damen, sechs Herren) gehörten sieben Unternehmensleiter, vier Abteilungsleiter, ein Projektleiter mit Managementverantwortung und ein Abteilungsleiter Human Resources Deutschland eines international tätigen Konzern.

In Kleinstbetrieben sind sechs Fachleute tätig, drei in einem mittelständischen Unternehmen und vier in einem großen Unternehmen mit mehr als 250 Mitarbeiter. Anschließend werden daraus abgeleitete Hinweise zur Optimierung des Trainerprofils abgegeben. Immer wieder sagen die Fachleute, dass die anonymen Profilen auf den ersten Blick ähnlich aussehen.

Manche Fachleute schätzen die Fülle der Informationen als schlecht ein, was eine leichte, intuitiv zu treffende Entscheidungsfindung erschwert. In vielen Fällen kommt es zu einer Aussortierung der verworfenen Busprofile. In diesem Arbeitsschritt wählen sechs der 13 untersuchten Expertinnen und Experten das Coachprofil Nr. 1 Klar identifizierbar sind die Schlüsselkriterien für die Bewertung der Argumente, die mehrere der sechs Expertinnen und Experten dazu bewogen haben, sich für dieses Anforderungsprofil zu entschließen.

Zudem wissen die Befragten die langjährigen Erfahrungen des Trainers Nr. 1 in verschiedenen Wirtschaftsbereichen (u.a. Alter) und seine breit gefächerte Positionierung in verschiedenen Arbeitsbereichen sehr zu würdigen. Das bescheidene und respektvolle Auftreten des Coaches und sein explizites telefonisches Kontaktangebot beeindrucken die Fachleute besonders. Ingesamt elf der Gutachter entscheiden sich anhand des Bildes konkret für einen Coach; zwei weisen diese explizit zurück.

Vier Fachleute wählen Coach Nr. 2 und Nr. 4 (Mehrfachnennungen), drei bevorzugen Coach Nr. 3 und der bisher favorisierte Coach Nr. 1 aus technischer Sicht nur mit zwei Voten. Vor allem die liebenswerte, glaubwürdige und ernsthafte Charisma, die gerade bei Coach Nr. 2 auch über die Jacke vermittelt wird, begründen die Fachleute.

Darüber hinaus schlussfolgern die Gutachter aus dem Auftreten des Alterskorridors des Trainers, den sie mit dem gewünschten Erfahrungspotential verbinden - auf Kosten von Coach Nr. 1 (zu alt) und Coach Nr. 3 (zu jung). In jedem Falle aber werden den Trainern Attribute anhand des Fotos zugeordnet: Coach Nr. 4 wird als "kirchlicher Mensch" oder "Professor" empfunden, Coach Nr. 2 als " Kaufmann " und Coach Nr. 1 als "Bezugsperson der Familie".

Obwohl die meisten Testpersonen darauf hinweisen, dass der Farbfaktor tatsächlich keinen Einfluß auf ihre persönlichen Vorlieben hat, erläutern einige Fachleute, daß ein Schwarz-Weiß-Foto weniger ansprechend ist. Der überwiegende Teil der Teilnehmer wählt Coach Nr. 2 (N=7) und Coach Nr. 1 (N=5) aufgrund des Namen und der mit ihnen kommunizierten akademischen Abschlüsse (bei Mehrfachnennungen).

Die drei Sachverständigenwahlen beziehen sich auf Coach Nr. 3, nur eine ist für Coach Nr. 4. 1 Der Käufer verzichtet auf die Wahl. Mehrere Sachverständige erläutern auf Anfrage, dass sie keine besonderen Begründungen für die Wahl eines Namens haben. Entscheidend sei die wissenschaftliche Qualifizierung des mit dem Titel kommunizierten Coaches. Ein psychologisches Fundament - wie in Coach Nr. 1 und Nr. 2 zu sehen ist - wird konsequent als einfühlsam und verständnisvoll erachtet.

Mehrere Käufer finden den Studiengang Wirtschaftswissenschaften (Coach Nr. 4) sowie die Zusatzausbildung in Recht und Recht (Coach Nr. 1) weniger geeignet für den Coach. Der nackte Begriff "M. A." scheint einigen Fachleuten nicht sehr aussagefähig. Das ist der Wagen Nummer 3. Mehrere Käufer bestreiten, dass die Promotion (Coach Nr. 1, Nr. 4 ) für die Selektion relevant ist.

Genderaspekte werden nicht als entscheidungserheblich angesehen, ebenso wenig wie die Volkszugehörigkeit, obwohl ein Käufer nicht ausschließt, dass der fremd anmutende Begriff Coach Nr. 4 ihn ungewollt beeinflusst. Aus der Zusammenfassung der Beschlüsse (Phase 4) geht hervor, dass sich nur vier von 13 Sachverständigen in jedem Arbeitsschritt für denselben Coach aussprechen.

Schließlich bleiben acht Fachleute bei ihrer ersten profilbezogenen Entscheidungsfindung. Das entspricht den Resultaten der Marburg Coaching Marktanalyse (DBVC, 2013). Auch wenn die Studie keinen Anspruch auf Repräsentation erheben kann und weitere Recherchen notwendig sind, können bereits erste Schlussfolgerungen für die Darstellung von Trainern in einer Datenbank oder an anderen Standorten gezogen werden:

Füllen Sie ein Trainerprofil nicht als ermüdende Aufgabe aus, die Sie dazwischen haben. Käufer tendieren dann dazu, ihr Engagement für Ihr Kundenprofil aufzugeben. Fachrichtung: Käufer degradieren eine zu weite Positionierung ("vendor's tray"). Tonality: Käufer sind gegen überhebliche Selbstdarstellung oder krasse Phrasen allergisch. 2. Gebührenhöhe: Sie ist für den Käufer von untergeordneter Bedeutung.

Ergebnis der dritten Marburg Coaching Studie 2013 (Zusammenfassung). Angebot und Nachfrage im Coaching-Markt in Deutschland. Entwicklung eines Coaching-Pools. Kaufentscheidungs-Coaching.

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